Ментальные ошибки, мешающие правильному решению (Альбицкая И., Косяков А.)

С необходимостью принятия решения мы сталкиваемся ежедневно, зачастую даже много раз за день. Какие-то решения очевидны и не требуют большого умственного напряжения, другие - напротив, даются нам сложно. Более того, для скорейшего принятия решения мы склонны прибегать к различного рода мотиваторам: от историй успеха и картинок в Интернете до сознательного ускорения и просьб к окружающим дать совет или направить. Однако в кажущемся привычным поле выбора решения кроются ментальные ошибки, заготовленные нашим мозгом. Давайте обозначим самые частотные из них, чтобы по возможности избежать спрятанного "ментального капкана", ведь кадровикам это умение пригодится как никому другому.

Систематическая ошибка выжившего <1>

--------------------------------
<1> Англ. survivorship bias.

С этим типом ментальной ошибки мы встречаемся буквально каждый день, открыв страницу любой социальной сети, популярный журнал или сайт. "50 правил богатства", "10 главных уроков жизни для 30-летних", "20 вещей, которые никогда не делают успешные люди", "7 типов людей, которых надо избегать", "Похудеть, как звезды шоу-бизнеса". Это все реальные заголовки статей, взятые из сегодняшней ленты. И все это - типичные систематические ошибки выжившего. Так что же это за ошибка?
Систематическая ошибка выжившего - это ошибка отбора, который совершается по условно "выжившим", то есть тем, кто добился успеха. При этом опыт "погибших" не учитывается. Хотя в большинстве случаев именно он имеет большую ценность. Приведем примеры.
Многие слышали, что Марк Цукерберг, Билл Гейтс, Ричард Брэнсон, Шарлиз Терон, Джонни Депп бросили школу и при этом стали миллионерами, а то и миллиардерами. Соответственно, выводится тезис, что не нужно тратить деньги и время на учебу, чтобы стать предпринимателем или звездой кино, нужно просто идти и делать. При этом совершенно не учитывается тот факт, сколько людей, бросивших учебу, влезли в кредиты и долги, потеряли все и так и остались без образования. На одного успешного человека находится огромное количество тех, кто потерпел фиаско. О победителях говорят много, о проигравших забывают. Но при этом, когда вам нужно принять то или иное решение, гораздо важнее оказывается статистика удач и промахов, она куда показательнее, чем один случай уникального успеха. Ведь звезды кино, шоу-бизнеса, предпринимательства потому и звезды, что смогли воплотить свою уникальность и оказаться в нужное время на волне.
Еще один пример показателен в плане выработки логически построенного правильного решения, игнорирующего систематическую ошибку выжившего.

Пример 1. Абрахаму Вальду, венгерскому математику, во время Второй мировой войны поручили важное решение по укреплению брони истребителей. Английские бомбардировщики, которые возвращались на базу, имели серьезные повреждения от зениток и истребителей на хвосте и крыльях. Возникал вопрос, нужно ли укреплять именно эти части самолетов. Ответ математика был однозначен: как раз таки эти части укреплять не надо, укреплять нужно остальные - топливный бак и кабину - так как, когда снаряды попадают в них, самолеты на базу уже не возвращаются.

Известный случай со знаменитым английским фокусником Дерреном Брауном и вовсе является наглядным доказательством систематической ошибки выжившего.

Пример 2. Деррен Браун поверг в шок телевизионную аудиторию Великобритании. Он заявил, что подбросит монетку вверх десять раз подряд и каждый раз выпадет орел. Что и было им сделано. Однако за кадром осталось то, что трюк этот снимался 9 часов кряду, пока орел и впрямь не выпал 10 раз. Все неудавшиеся попытки просто не попали в ролик.

И еще один из примеров, о котором часто говорят в отношении систематической ошибки выжившего, - это спасение дельфинами людей. Спасенные пловцы, которых дельфины вытолкали на берег, рассказывают об их уме и доброте. Но мы не можем знать рассказов тех, кого, возможно, дельфины толкали в противоположную берегу сторону. Существует даже мнение, что дельфины выталкивают человека на берег, потому что там, следуя их инстинкту, выжить нельзя, то есть о доброте здесь речи не идет. Так или иначе, но отсутствие мнения "погибшего" лишает нас статистики, ведущей к верному ответу.
Зная принцип, по которому включается систематическая ошибка выжившего, можно избежать многих жизненных промахов и оградить себя от внешних манипуляций. Кстати говоря, этот принцип очень часто используется в рекламе, когда вам рассказывают истории похудания, волшебного действия лекарств и многое другое. В следующий раз, прежде чем доверять представленной популярной информации, вспомните о систематической ошибке выжившего и поинтересуйтесь количеством "погибших".

Эвристика доступности <2>

--------------------------------
<2> Англ. availability heuristic.

Этот тип ментальной ошибки описал нобелевский лауреат, психолог Дэниэль Канеман. Эвристика - это упрощенный способ мышления и тип принятия решения, построенный на частотности событий и явлений, с которыми сталкивается человек. В итоге ошибки возникают при оценке вероятности того или иного события, при оценке частоты события и при оценке связанности событий. Человек считает более вероятными, частыми и связанными те события, которые происходили с ним или его знакомыми недавно, о которых он часто слышал и которые ему легко представить. Рассмотрим примеры таких ошибок.
Человек склонен обращать внимание на наиболее яркие события, которые эмоционально преподносятся в СМИ или друзьями. Сейчас многие боятся быть укушенными энцефалитными клещами, переоценивая вероятность этого события. Переоценка рождается из-за того, что в СМИ говорят о каждом случае обращения в больницу (независимо от того, был ли клещ энцефалитным) и о каждом случае заболевания. Раньше такого пристального внимания этому вопросу не уделялось, люди спокойно снимали с себя и с домашних животных клещей, например, после похода в лес, а мысли обратиться к врачу даже не возникало. Теперь же в каждом клеще подозревают энцефалитного. Отсюда более частые обращения в больницу, более частые упоминания в СМИ, как итог - ошибка оценки вероятности.
Другой подобный же пример - это боязнь летать самолетами. Каждое падение самолета - трагедия, о которой громко говорят все СМИ, кричат соцсети, зачастую объявляется день траура. Яркость и громкость преподнесения информации, а также частота ее повторения рождает ощущение причастности. Информация о следующей трагедии, через сколько времени бы она ни произошла, ложится на благодатную почву, сразу порождая ошибку вероятности и частотности. Складывается мнение, что самолеты падают часто, а значит, вероятность их падения велика. Однако здесь мы отчасти можем говорить об обратном варианте систематической ошибки выжившего, снова напрочь забывая о статистике. Если сравнить количество долетающих и падающих самолетов, то общая картина предстанет в несколько ином виде. Кроме того, просто представьте, что каждый день по всем теле-, радио- и интернет-каналам нам будут настойчиво говорить, сколько людей за этот день погибло в автокатастрофах или умерло от инфаркта. День траура, пожалуй, придется делать каждый день. Но эти события проходят вскользь, отдельными точечными всплесками, а падение самолета - это массированная информационная атака.
Типичный пример эвристической ошибки - отношение людей к информации о том, что сейчас мы живем в наименее жестокое время в истории человечества. Как правило, никто в это не верит. Хотя сегодня количество убийств, насилия, жестокого обращения с детьми снижается, да и количество стран, живущих в мире, увеличивается. В доказательство этому есть серьезные статистические исследования, в частности Гарвардского университета. Большинство несогласных с этой статистикой указывает на то, что каждый день мы слышим о зверских убийствах, войнах, насилии, терроризме. И ключевое слово здесь - "слышим". Еще недавно такого обилия информационных ресурсов, как сейчас, нельзя было даже представить. Сегодня информация становится общедоступной очень быстро, особенно связанная со скандалами, криминалом, убийствами. Просто задумайтесь: в одном еженедельном выпуске New York Times больше информации, чем в XVII в. житель Англии получал за всю жизнь. Мы уже привыкли читать, смотреть, слушать, причем зачастую делая это в фоновом режиме (набирая текст на компьютере, слушаем радио). И именно из-за этого мы делаем ментальную ошибку, считая, что убийств стало больше. На деле больше стало доступной информации о них.
Классический же пример эвристики доступности - это эксперимент Даниэля Канемана и Амоса Тверски.

Пример 3. В эксперименте принимали участие две группы испытуемых. Каждой группе дали прослушать аудиозапись со списком мужских и женских имен. В обоих списках было по 39 имен. Но для первой группы было предложено 19 мужских и 20 женских (причем мужчины были более известные, чем женщины, например Джонни Депп, Джордж Клуни и Тильда Суинтон), а для второй, наоборот, 19 женских и 20 мужских (соответственно, женщины были более известны, чем мужчины, например Анжелина Джоли, Шарлиз Терон и Майкл Рукер). Испытуемых после прослушивания спросили, имен людей какого пола в списке было больше. Первая группа ответила, что больше было мужчин, вторая - что больше женщин. Таким образом, обе группы сделали выводы, отличающиеся от действительности. И причиной тому - эвристика доступности. Мозг цепляется за те слова, что более на слуху, ярче, проще вспоминаются. И делает на основании этого вывод. Зачастую неверный.

Зная об эвристике доступности, можно посмотреть на многие события в жизни под другим углом. По накатанному пути мы делаем решение на основании того, что помним и с чем чаще сталкиваемся, а редкую, "негромкую" информацию склонны игнорировать и не учитывать, забывая, что тогда полной картины действительности у нас нет, а значит, решение заведомо некорректно.

Склонность к подтверждению своей точки зрения <3>

--------------------------------
<3> Англ. confirmation bias.

Данная ментальная ошибка заключается в том, что человек склонен отдавать предпочтение той информации, которая согласуется с его точкой зрения, и игнорировать и не верить той, которая идет с ней вразрез. Приведем примеры.
Нередко можно стать свидетелем жарких споров между вегетарианцами и мясоедами. При этом вегетарианцы приводят огромное количество доводов в пользу своего типа питания. Да и вы сами, если захотите, найдете массу публикаций и исследований, которые подтверждают безопасность и исключительную полноценность вегетарианства. Но точно так же и мясоеды активно отстаивают свою позицию, находя подтверждения того, что есть мясо - жизненно необходимо, а вегетарианство обделяет организм витаминами и ценными элементами. Каждый из "противоположных лагерей" ищет подтверждение исключительно своего мнения, оправдывая его и при этом полностью опровергая иной взгляд.
Другой пример. И атеисты, и люди религиозные читают Библию. Но каждый находит там свое: атеист - подтверждения того, что все изложенное - это выдумка, а верующий, что это реальность. Впоследствии они могут спорить до хрипоты, отстаивая каждый свое мировоззрение. Но и в этом случае они будут слышать только согласующееся с их пониманием действительности и напрочь игнорировать иной подход.
Склонность к подтверждению подпитывается выборочным поиском информации, когда человек ищет только то, что подтверждает его точку зрения. Причем такие выводы он может сделать даже из того, что противоречит его доводам, он просто переиначит и начнет спорить. Такой тип поведения называют еще предвзятый поиск информации и предвзятая интерпретация.
Данная ментальная ошибка может приводить к весьма печальным последствиям и в мировом масштабе. Это касается и политических, и финансовых вопросов. Например, армия США присутствовала во Вьетнаме 16 лет, хотя было множество доказательств изначальной и последующей неоправданности подобных действий. Проанализируйте многие политические события и легко найдете там неадекватную "твердолобость", диктуемую исключительно склонностью к подтверждению.
Знание о существовании данной ментальной ошибки может существенно изменить ваше отношение не только к спорам, но и к собственному восприятию информации. Люди с противоположными точками зрения крайне редко могут договориться, оставаясь в итоге каждый со своим взглядом. При этом спор может длиться очень долго, но разворачиваться по принципу испорченного телефона, ведь каждый будет воспринимать лишь часть информации, а другую часть использовать для предвзятой интерпретации.
Если вы замечаете за собой подобный тип поведения, стоит задуматься о его однобокости. Вы сами ограничиваете себя в поиске информации, ее интерпретации и даже запоминаете выборочно. О какой же объективности тогда может идти речь?
Склонность к подтверждению серьезно ограничивает кругозор человека. Ведь вместо того, чтобы наслаждаться новыми знаниями и новой информацией, раскрывающей мир во всем многообразии, человек стремится лишь к подтверждению того, что уже знает.
При принятии решения склонность к подтверждению является очень плохим советчиком, ведь вероятность верного решения сразу проигрывает вероятности решения привычного.

Страх перед потерями <4>

--------------------------------
<4> Англ. loss aversion.

Данная ментальная ошибка заключается в страхе потерь на пути к приобретению прибыли. Человек склонен держаться за то, что он имеет, боясь это потерять. При этом неудовольствие от потери вдвое сильнее, чем удовольствие от приобретения, даже если речь о равной ценности.
Именно страх перед потерями зачастую приводит к очень необдуманным и неверным решениям. Люди стремятся сохранить то, что у них есть, цепляются за это, а в итоге отказываются от лучшего. Страх перед потерями заставляет переоценивать уже имеющееся. При этом недооценивая другие варианты и возможности. Примеров подобного поведения можно привести множество.
Как правило, человек очень тяжело расстается с первой купленной машиной, а многие даже с трудом избавляются от старых поношенных вещей и мебели. Но гораздо хуже, когда человек отказывается от нового места работы или должности, цепляясь за знакомую и привычную старую, или когда он отказывается продавать квартиру и переезжать в новую. В данном случае можно говорить также и о сопротивлении изменениям. Но важней другое: страх перед потерями заставляет наделять уже имеющиеся вещи или должность, или даже отношения теми ценностями, которыми они не обладают, а еще чаще - делается эмоциональная привязка. Человек помнит те эмоции, которые испытал, купив машину или стол, получив в подарок безделушку, первый раз надев костюм, получив место работы, и эти привязки мешают расстаться с имеющимся, так как к новому подобной привязки еще нет (кроме того, люди часто начинают сомневаться и в самой возможности появления этого нового).
Пожалуй, лучше всего иллюстрирует страх потери эффект Базермана.

Пример 4. Ежегодно Макс Базерман продает студентам MBA Harvard Business School двадцатидолларовую купюру. При этом покупают они ее гораздо выше номинала. Рекорд профессора - это продажа 20 долл. США за 204 долл. США. Использует он при этом манипуляцию именно на страхе потери. Как же это происходит? Профессор показывает студентам купюру 20 долл. США и говорит, что отдаст ее тому человеку, который даст за нее больше денег. Но есть одно условие: тот человек, который окажется вторым, то есть следующим за победителем, должен отдать преподавателю ту сумму, которую был готов отдать за 20 долл. США. То есть если за 20 долл. США предлагают 12 долл. США и 11 долл. США, то тот, кто предложил 12 долл. США, получает от профессора 20 долл. США, а тот, кто предлагал 11 долл. США, должен будет их отдать преподавателю.
Торги стартуют с 1 долл. США, быстро достигая 12 долл. США - 16 долл. США. Большинство студентов в этот момент перестают участвовать в аукционе. Ведь сначала все студенты хотят получить легкие деньги, но при этом считают себя достаточно умными, чтобы не платить за купюру больше номинала. Тот, кто оказывается третьим и далее сходит с дистанции. Остаются два студента с самыми высокими ставками. Аукцион приближается к 20 долл. США. Второй человек понимает, что ему грозит потеря, и он начинает поднимать ставку выше и выше. Аукцион достигает 21 долл. США. В этот момент остальные студенты хохочут, потому что уже понятно, что оба игрока потеряют деньги. Только один потеряет 1 долл. США, а другой - 20 долл. США. Но второй не хочет терять 20 долл. США и продолжает делать ставки. Аукцион доходит до 30 долл. США, 40 долл. США, 50 долл. США. Гонка ставок по большому счету приводит исключительно к тому, что участники теряют все больше и больше денег, пока размер ставки не достигает такого, что дальше продолжать уже абсурдно.

Так почему же ежегодно студенты платят за 20 долл. США больше? И что показывает опыт профессора М. Базермана? Все дело в страхе потери. Когда человек начинает терять деньги, он ведет себя крайне неадекватно. Боясь потерять имеющееся, он в итоге теряет гораздо больше. И подобных примеров очень и очень много, особенно ярки они в казино и на финансовых рынках.
Таким образом, страх потерять зачастую даже заставляет людей идти на риск, чтобы не потерять. При этом идти на риск, чтобы приобрести, человек боится. И человек даже готов нести неразумные расходы, связанные со старыми вещами, но не покупать новые. Как пример: люди берут кредит, чтобы отремонтировать уже старую машину, вместо того, чтобы продать ее.
Страх потери мешает принятию верных решений. И очень часто он становится стопором в развитии компаний, в кадровых перспективах сотрудников, в переговорных процессах.
Для переоценки страха потери рекомендуем вам вспомнить знаменитую цитату из фильма "Мне бы в небо": "Сколько весит ваша жизнь? Представьте, что вы несете рюкзак. Его лямки врезаются в ваши плечи, ощутили? А теперь сложите в него все, что составляет вашу жизнь. Начните с любых мелочей. С ерунды, безделушек, которые вы коллекционируете. Почувствуйте, вес прибавился. Теперь пойдут вещи покрупнее: одежда, бытовая техника, лампы, белье, телевизор. Рюкзак уже очень тяжелый. А дальше больше: кушетка, кровать, прочая мебель, и ваша машина тоже идет в рюкзак. Ваш дом, неважно какой он и сколько в нем спален. Постарайтесь вот это все запихнуть в рюкзак. А теперь пройдитесь. Тяжеловато? То же самое мы делаем с собой ежедневно, навешивая на себя столько всего, что не можем двигаться, а движение - это жизнь".
Теперь вы знаете, какие есть ментальные ошибки, мешающие правильным решениям. А это как минимум означает, что вы не станете жертвой еще одного психологического эффекта - Эффекта Даннинга-Крюгера, который заключается в том, что люди, не разбирающиеся в стратегиях достижения успеха, попадают сразу под двойной удар. Сначала они приходят к ошибочным заключениям и делают неверный выбор, а затем их же собственная некомпетентность не дает им возможности осознать, что выбор был неудачен. И в итоге они остаются с ошибочным ощущением полного порядка.
Знание ментальных ошибок позволяет грамотно фильтровать входящую информацию, понимать поведенческие особенности людей, прогнозировать дальнейшие шаги собеседника, а также понимать, что движет теми или иными человеческими поступками. И напоследок мы обозначим еще одну типичную ментальную ошибку, с которой сталкивается большинство людей. Она гораздо проще всех вышерассмотренных, но при этом с легкостью может затруднить ваш путь к верным решениям. Однако и искоренить ее гораздо легче, чем другие.

Формулировка вопроса

Суть ошибки заключается в формулировании вопросов, которые мы задаем сами себе. Чаще всего вопросы начинаются со слова "почему?". Например, "Почему я получаю мало денег?", "Почему я не могу похудеть?", "Почему меня не повышают в должности?" Подобные вопросы сами по себе провоцируют негативные ответы: "потому что я некомпетентен"; "потому что я слишком много ем"; "потому что есть кандидаты лучше меня". Как правило, такие вопросы и ответы не приводят к эффективным решениям, они лишь убивают самооценку и повергают в депрессию. При этом все, что нужно сделать, это изменить формулировку вопроса, заменив "почему" на "что" и "как": "Как я могу заработать больше денег?", "Что мне сделать, чтобы сбросить вес?", "Как добиться повышения в должности?" Казалось бы, дело касается всего лишь одного слова, но именно оно либо вводит мозг в деструктивный ступор, либо, напротив, является стимулятором мозговой активности и поиска новых решений.
Вопрос "как" автоматически приводит вас к выработке решения, а значит, это именно то, с чего нужно начать.